Kegiatan Pemasaran dan Pentingnya Pelayanan Kepada Pelanggan

Kegiatan Pemasaran dan Pentingnya Pelayanan Kepada Pelanggan

Seni Menjual dan Pentingnya Pelayanan Kepada Pelanggan

Tujuan dasar program pejualan suatu perusahaan adalah melakukan penjualan yang menguntungkan atas nama perusahaan. Strategi dan rencana penjualan diimplementasikan untuk membantu tercapainya tujuan penjualan, misalnya program periklanan dapat diimplementasikan untuk membantu meningkatkan volume penjualan produk atau jasa tertentu. Begitu juga dengan Pelayanan kepada pelanggan dengan pelayanan prima dan baik maka ini akan membantu dalam meningkatkan penjualan dan membuat konsumen menjadi loyal terhadap produk atau jasa maupun perusahaan.

Pemasaran dan Pelayanan

Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen.

Ada empat langkah dalam melakukan teknik penjualan, yaitu:

(1)Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen? Berapa jumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka memerlukan?

(2) Pilihlah Pasar sasaran Khusus

Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:

a)Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.

b)Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya. Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahan kecil.

c)Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi, kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa, kota), demografis (jenis kelaamin, usia, pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.

Kegiatan Pemasaran dan Pentingnya Pelayanan Kepada Pelanggan

(3)Tetapkan Posisi Pasar

Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan “posisi’ yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk di tempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.

Artikel terkait: Pengertian Market Share atau Pangsa Pasar

(4)Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan

Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk, penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen atau pelanggan tertentu.

(5)Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.

Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga, promosi, dan distribusi tadi.

Untuk melakukan program penjulan harus dilakukan tahapan-

tahapan sebagai berikut.

(1)Persiapan sebelum penjualan

Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju, dan teknik penjualannya.

(2) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial

Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.

(3) Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi pembeli? Beberapa informasi perlu dkumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.

(4)Melakukan Penjualan

Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.

(5)Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membeli dan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang. Contohnya: dalam kendaraan bermotor adalah “ Pembelian Mobil Toyota Kijang, diberikan service gratis dan oli gratis sampai dengan 30.000 km.

Untuk membantu penjualan, wiraniaga perlu memperhatikan tahapan-tahapan penting sebagai berikut.

  • Prospecting
  • Perencanaan pra penjualan
  • Presentasi Penjualan
  • Mengatasi keberatan prospek
  • Menutup penjualan

Baca juga: Definisi Market Share atau Pangsa Pasar dan Contohnya

Prospecting adalah langkah awal dalam proses penjualan. Prospek adalah orang yang memiliki kemampuan untuk membeli, yang telah menunjukkan rasa tertarik pada produk atau jasa yang ditawarkan. Kehadiran mereka merupakan basis konsumen. Tanpa basis konsumen yang kuat, perusahaan akan menghadapi kegagalan.

Ada dua alasan yang kuat yang mendorong perusahaan harus terus menerus mencari prospek baru:

  1. untuk meningkatkan penjualan; dan
  2. untuk menggantikan konsumen yang tidak lagi membeli produk atau jasa perusahaan.

Untuk mengetahui apakah prospek memenuhi syarat sebagai calon konsumen atau pelanggan potensial dapat diketahui melalui enam pertanyaan yang harus dijawab sebagai berikut.

    • Apakah prospek membutuhkan produk atau jasa yang ditawarkan?
    • Apakah prospek menyadari kebutuhan atau masalah yang dapat diatasi dengan produk atau jasa yang ditawarkan?
    • Apakah prospek mempunyai hasrat yang kuat untuk memenuhi kebutuhan atau mengatasi permasalahan tersebut?
    • Apakah prospek memiliki wewenang untuk mengambil keputusan membeli?
    • Apakah pembelian cukup besar untuk menjadikannya lebih menguntungkan?

Tentu saja untuk menjawab pertanyaan tersebut, wiraniaga akan melakukan metode prospecting sebagai berikut.

1) Metode Pusat Pengaruh

Yaitu menggunakan orang yang berpengaruh seperti pejabat pemerintah atau ketua organisasi profesi, yang menjadi pusat pengaruh yang dapat dimanfaatkan oleh wiraniaga dalam menjual produk atau jasa. Mereka dapat menjadi pusat informasi tentang orang-orang yang berada dalam lingkup pengaruhnya, karena mereka sebagai tokoh sentral baik secara formal maupun informal. Oleh sebab itu, untuk mendapatkan prospek, wiraniaga perlu bergabung dengan berbagai organisasi informal agar dapat berhubungan dengan berbagai tokoh yang meruapakan pusat pengaruh, misalnya klub olahraga, organisasi sosial, dan kelembagaan lainnya.

Dengan metode ini, wiraniaga dapat memberikan penjelasan tentang produk dengan menekankan pada kualitas dan manfaat produk yang ditawarkan tanpa melakukan pemaksaan keinginannya. Jika tokoh yang dipandang sebagai pusat pengaruh tersebut membeli, karena sikap wiraniaga dalam menjelaskan produk yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan pembeli, hal ini merupakan kondisi yang paling ideal. Seandainya produk tersebut tidak sesuai dengan kebutuhan, maka tokoh yang memiliki pusat pengaruh mungkin akan merekomendasikan produk kepada orang lain yang ada di bawah pengaruhnya.

2)Metode Spotteer (Hubungan Antar Teman)

Spotteer adalah orang yang mengenal orang lain sebagai teman namun tidak begitu akrab. Mereka sebagai sumber informasi meskipun bukan sebagai pusat pengaruh. Spotter dapat terdiri dari berbagai kalangan seperti sopir taksi,bengkel kerja, tukang cukur, wiraniaga produk lain, pelayan toko, pengemudi bis kota dan orang –orang yang berada di sekitar pusat informasi.

3) Metode Mata Rantai

Metode ini menerapkan petunjuk dari pembeli yang puas dengan produk atau jasa yang dibeli dari suatu perusahaan melalui pelayanan wiraniaga. Untuk menjangkau prospek lain, wiraniaga dapat meminta nota pengantar dari pembeli tersebut yang berisi pengakuan kualitas atau pujian atas produk yang telah dibelinya. Pembeli memiliki peran psikologis dalam hal pengakuan kualitas.

Baca juga: Strategi Meningkatkan Pangsa Pasar Produk Mie Bakso

4) Metode Observasi

Wiraniaga dapat memperoleh prospek melalui metode observasi. Metode ini dapat dilakukan dengan mengadakan pengamatan pada surat kabar lokal. Misalnya, wiraniaga asuransi secara sistemaatis dapat menelusuri informasi dalam surat kabar. Wiraniaga asuransi kecelakaan memperhatikan informasi kecelakaan, wiraniaga keperluan rumah tangga memperhatikan perkembangan kebutuhan alat rumah tangga masyarakat.

5) Metode Prosfekting Melalui Telpon

Metode telepon merupakan metode yang lebih bersifat pribadi dan langsung. Metode telepon biasanya apabila perlu banyak prospek yang dikunjungi. Lebih cocok metode ini untuk menawarkan investasi dan jasa.

6) Metode Kunjungan

Metode ini merupakan metode penjualan yang dilakukan dengan cara melakukan kunjungan dari pintu ke pintu. Metode ini langsung diterapkan untuk berbagai jenis produk, seperti peralatan rumah tangga, produk elektronik, buku dan sebagainya. Persaingan penjualan dengan metode ini sangat kecil. Wiraniaga yang melakukan kunjungan harus baik, meyakinkan dan mengesankan. Ia harus menyiapkan diri untuk bersifat baik dan mengesankan dengan mengenalkan produk yang ditawarkannya dan menunjukkan manfaat produk yang ditawarkannya itu. Wiraniaga harus mengetahui informasi tentang unsur-unsur pra penjualan seperti objek penjualan, profil konsumen atau pelanggan, dan manfaat barang bagi konsumen.

Selain melalui metode-metode di atas, penjualan juga dapat dilakukan dengan presentasi penjualan. Setiap kunjungan merupakan presentasi. Wiraniaga menguraikan dan menjelaskan tentang fungsi dan manfat produk. Presentasi yang disampaikan dengan cermat dan terlatih dengan mendemonstratifkan manfaat produk adalah sarana penting untuk menggerakan pikiran konsumen atau pelanggan, membangkitkan perhatian dan minat, hasrat, keyakinan dan tindakan yang menyebabkan terjadinya penjualan.

Ada beberpa pendekatan dalam melakukan presentasi bagi wiraniaga:

a) Pendekatan Melalui perkenalan

Wiraniaga memulai dengan melakukan perkenalan untuk memberikan penjelasannya tentang manfaat barang, berikanlah kartu nama, wiraniaga berbuat sopan dan jangan memaksakan membeli.

b)Pendekatan Melalui Referensi

Kunjungan penjualan dapat diawali dengan menggunakan referensi nama teman atau famili prospek dalam awal pembicaraan dengan menyebutkan beberapa nama konsumen yang telah membeli produknya, sehingga ia akan tertarik dan terpikat oleh informasi pembeli tadi.

c)Pendekatan Melalui Pemberian atau contoh gratis.

Dilakukan dengan memberikan contoh gratis untuk mendapatkan kesempatan presentasi.

Disamping melalui teknik dan pendekatan seperi di atas, seeorang penjual dalam menarik Pelanggan nya harus melakukan promosi penjualan, dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demontrasi, hadiah, contoh barang dan lain sebagainya.

Tujuan dasar program pejualan suatu perusahaan adalah melakukan penjualan yang menguntungkan atas nama perusahaan. Strategi dan rencana penjualan diimplementasikan untuk membantu tercapainya tujuan penjualan, misalnya program periklanan dapat diimplementasikan untuk membantu meningkatkan volume penjualan produk atau jasa tertentu. Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen.

Dalam praktek sehari-hari selain anda diharapkan akan menguasi konsep-konsep pemasaran dan pelayanan kepeda konsumen , anda pun diharapkan dapat mengaplikasikan konsep-konsep dan kiat-kiat pemasaran dan pelayanan ini dalam kehidupan praktis/ bisnis usaha anda. Sehingga tidak hanya mengetahui konsep-konsep secara terpisah tetapi juga dapat mengaktualisasikan materi ini dalam kegiatan usaha anda sehari-hari.

Satu pemikiran pada “Kegiatan Pemasaran dan Pentingnya Pelayanan Kepada Pelanggan”

Tinggalkan komentar

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.